株式会社BuySell Technologies

市場：東証グロース(7685)
業種：卸売業
事業概要：出張訪問買取および店舗買取等によるリユース事業

取組みの概要

上場から6年が経った今、個人投資家向けIRを強化された背景を教えてください。

時価総額にもよりますがIPO後のIRと言えば通常は個人投資家からスタートして、国内機関投資家、海外機関投資家へと投資家の裾野が広がっていくのが一般的な流れかと思いますが、当社は少しユニークで、2019年の上場当初から機関投資家との面談が多い会社でした。

一方で驚いたのが、個人投資家の数が1,000〜2,000名程度で停滞していたことです。IPOから数年経っており、時価総額1,000億円台の会社としてはかなり少ないという実感がありました。機関投資家はファンドの解約など不可抗力によって売却せざるを得ない局面もありますが、個人投資家はそうした制約がなく自由度が高いため、株価のボラティリティを抑えるためにも個人投資家向けIRを強化することにしました。

個人投資家向けIRを強化される中で、なぜ、グロース・キャピタルのIRインサイトを選定されたのでしょうか。

弊社では、個人投資家を2つの属性に分けたうえでアプローチを変えています。

1つ目は、単純に「BuySell」のことを知らない投資家をターゲットとし、「社名やサービス名は聞いたことがあるが、具体的な事業内容は分からない」といった方々との接点をなるべく多く取りに行く活動です。2つ目は、成長企業への投資意欲が高い投資家をターゲットとし、集中的に説明会を行っていく活動です。

IRインサイトでリーチできる投資家は、この2つのバランスが取れていると感じました。1,000人以上の投資家が参加する集客力がありつつ、参加者の属性を見ると成長期待で投資する方々、しかも投資歴が長かったり、運用資産額が大きかったりする方が多い印象を受けました。量と質の両面でバランスが取れているサービスだと思いました。

登壇前に資料のブラッシュアップのアドバイスをさせて頂きました。アドバイスはいかがでしたか。

他のイベントでは、「資料に多少のアドバイスはするが、基本は登壇企業にお任せ」というスタイルが一般的かと思います。しかし御社の場合は、複数の個人投資家に登壇資料のスライドや動画パートを見せて、投資家にうまく伝わっていない部分について明確にした上で、事前打ち合わせの中で「この表記だと伝わりにくい」「ここを変更した方がいい」といった具体的な改善提案をしていただけました。

特に印象的だったのは、スライド内に「想定Q&A」を文字情報として盛り込むという提案です。デザインを凝るというよりは、「多くの投資家が気にしているポイント」について、あらかじめQ&A形式で記載し疑問を解消しておくというアプローチでした。これにより、プレゼンの伝わりやすさが格段に上がりました。そういった個人投資家の生の声を基にした指摘や気づきをいただけたのは非常に良かったですね。

もちろん、イベントごとに参加する投資家の属性を踏まえた微調整は必要ですが、IRインサイトでブラッシュアップした資料は他の個人投資家向け説明会でも活用できる、「資産になるIR資料」となりました。

セミナーに参加した個人投資家からのフィードバックをどの様に活用されましたか。

フィードバックを受けて、個人投資家は「競合環境」を最も気にしていると気づきました。弊社は「出張訪問買取」というニッチトップのパイオニアなので、直接比較できる競合の上場企業が少ないのですが、投資家は「他社と比較して何が違い、何が強みなのか」を知りたがっているということが明確になったので、スピーカーである社長の徳重とも「ここをもっと手厚く説明しよう」と次回に向けて話しています。

通常のイベントだと「属性や感想の集計結果」を頂いて終わりですが、御社の場合は追跡調査まで行い、「実際の売買に繋がったか」「どれくらいの購買可能性があるか」を定量的に可視化していただけます。 個人投資家向けIRは定量効果が見えにくく「やりました、アンケートはこうでした」で終わりがちですが、「今回の登壇によってこれくらいの購買効果が期待できます」と社内へ報告する際に一歩深みを持たせることができ、そこが他社と違う部分だと思います。

IRインサイトをどういった会社におすすめしたいですか。

まず「個人投資家IRを強化したいけれど、明確な戦略を描けていない企業」です。また「毎年ルーティンで説明会をやっているけれど、効果が見えずマンネリ化している企業」にもおすすめです。IRインサイトは単なるイベント枠の提供ではなく、個人投資家向けIRとして普遍的に使える資料のブラッシュアップから始まり、セミナー登壇、そして結果データを活用した次なる戦略立案までが一連のパッケージになっています。

IRインサイトの利用を通じて面白いと感じたのは、「過去登壇企業との比較（相対評価）」ができる点です。自社が他社と比べてどの位置にいるのか、偏差値や可視化されたデータで自社の強み・課題の目星がつけられるので、非常に有益だと思います。

最後に、IRに携わる方や経営者の方々へのメッセージをお願いします。

IR業務は範囲が広く、制度変更も多いため、放置するとどんどんやるべきことが増えて手つかずになりがちです。「リソースがないからできない」と諦めるのではなく、グロース・キャピタルのような専門家をパートナーとして上手く頼り、外部の力を使いながら目的を実現していくことが現実的かつ重要だと思います。

(了)