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[事例] 売上1.5億円、新規ユーザー16.2万人獲得を実現。Aimingのマーケティング領域におけるグロースアクション

当社グロース・キャピタルは、株式を活用した資金調達だけでなく、発行体の成長を加速させるため、調達後の成長戦略の実行を支援する「グロースアクション」も行っています。

オンラインゲームの企画・プロデュース・開発・運営を行なう株式会社Aiming(エイミング)は、2020年2月より、グロース・キャピタルを割当先とする新株予約権ファイナンスを行い、21.2億円の資金調達に成功。そして2020年秋から2021年の年末にかけてグロース・キャピタルが8,700万円の予算を確保し、グロースアクションを行いました

今回、グロースアクションの取り組みをAiming 萩原和之 取締役とマーケティングチーム 石川愛子 マネージャーと共にグロース・キャピタル代表の嶺井が振り返りました。

資金調達成功の決め手は、調達後のアクション

―売上1.5億円、新規ユーザー16.2万人の獲得につながったグロースアクションを振り返る

グロースアクション概要

■資金調達したあとが「本番」

嶺井:本日はお時間をいただきありがとうございます。今回のインタビューでは、2020年秋から2021年の年末にかけて、Aimingと当社グロース・キャピタルとで取り組んだグロースアクションについて、萩原取締役と石川マネージャーにお話を伺いたいと思います。よろしくお願いします。

萩原・石川:よろしくお願いします。

左からグロース・キャピタル代表 嶺井、株式会社Aimingマーケティングチーム 石川愛子 マネージャー、萩原和之 取締役

嶺井:まず、萩原取締役への質問です。グロース・キャピタルが提供する「資金調達および調達後の戦略の実行支援(グロースアクション)」という座組みについて、提案を受けた際どのような印象をもたれたでしょうか。

萩原:当初は数社候補先がありましたが最終的にグロース・キャピタルにお願いしたのは、資金調達以外のプラスアルファがあったからです。資金調達が主たる目的ではあったため、資金調達さえできればよいという考え方もできたのですが、私たちとしては資金調達した後こそが本番だという意識がありました。

具体的にいえば、「もう一段ギアを上げて会社の成長を加速させるために資金を調達したい」そう考えており、調達にあわせて社内外にそのメッセージも発信していきたいと考えていました。私たちのそうした思いとグロース・キャピタルが提供しているサービスの親和性が高かったことが、グロース・キャピタル選定の一番の理由です。

嶺井:そういった背景だったんですね。私自身、資金調達は発行体が調達した資金を活用して会社が成長できて、はじめて成功だと言えると考えていますので、そう言っていただけるとうれしいです。

■各ゲームタイトルが抱えていた課題

嶺井:今回のグロースアクションでは、Aimingの主力タイトルである『CARAVAN STORIES』(キャラバンストーリーズ、以下『キャラバン』)と、2021年10月にローンチされた新しいタイトル『恋するコーデ ペアリウム』(以下、『ペアリウム』)の新規ユーザー獲得、売上アップ、そしてナレッジの蓄積を目的とした取り組みを実施しました。それぞれのタイトルについて、当初抱えていたマーケティング上の課題を教えてください。

萩原:『キャラバン』は、2015年上場後すぐに開発をスタートしたこともあり、私たちにとって思い入れのあるタイトルの1つです。ただ、ローンチしてから4年以上経つ中で広告の獲得効率が低下し、再度成長させるためのプロモーション費用を確保するのが難しいという課題がありました。

『ベアリウム』は、Aimingにとって「アバター×コミュニケーションアプリ」という新しいジャンルへのチャレンジです。現在、スクウェア・エニックス社と取り組んでいる『ドラゴンクエストタクト』の好調が続くなかで、新たなジャンルへの挑戦として本タイトルをリリースしました。

ただ、新しいジャンルへの挑戦であるため、社内に当ジャンルのマーケティング・ノウハウが不足していること、また新規タイトルであり過去実績がない中でマーケティング効果が見通しづらく予算確保が難しいことが当タイトルの課題でした。

■VTuberとのコラボがもたらした大きなインパクト

嶺井:それらの課題に対して今回あらゆる施策を一緒に実施させて頂きましたね。

具体的な施策について、石川マネージャーにお聞きしたいと思います。当社グロース・キャピタルと一緒に取り組んだ施策のなかで、印象に残っているものはありますか。

各タイトルの抱えていた課題と実施した施策

石川:「キャラバン」のプロモーション施策として、昨年末に実施したVTuber(バーチャルYouTuber)の宝鐘マリンさんとのコラボ企画はとくに印象に残っています。グロース・キャピタルには、複数の施策候補の絞り込みだけでなく、コラボが決まったあとも、現場のスタッフと一緒になってPDCAを回していただき、本当に助けていただきました。
また、実装された宝鐘マリンさんのキャラクターのグラフィックは大変好評でしたし、結果の数字においても、未開拓のユーザーにアプローチできたことで予想をはるかに上回る新規ユーザー獲得につながりました。

嶺井:ありがとうございます。VTuberとのコラボは私もとても印象に残っています。ちなみに、グロースアクションによって生まれた売上やユーザー獲得数はどのくらいだったでしょうか。

石川:当社の試算では、グロースアクション全体で売上1.55億円、新規ユーザー16.2万人、復帰ユーザー5万人の獲得を実現しています。直近の2022年2月時点でも1,000万円以上の売上が上がるなど、一時的な売上増に終わることなく、継続的な売上増にもつながっています。

■先人に学び、ベストな打ち手につなげる

嶺井:グロースアクションを実施することで、突破できた壁、あるいは新たな発見などがありましたら教えてください。

石川:新たなチャレンジとなった「ペアリウム」のマーケティングにおけるコンセプトについて、グロース・キャピタルの方に「メッセージを詰め込みすぎると、コンセプトがぼやけてしまうと思う。ユーザーに訴求するゲームをプレイする目的を絞ってはどうか」と提案いただいたときは、ハッとしました。社内でSWOT分析等を行い、戦略立案にかなりの時間を割いてはいましたが、同じメンバーで議論していたことで、ユーザー視点が不足してしまい、多くを盛り込みすぎてしまっていたのだと思います。

また嶺井さんにご紹介頂き、類似ジャンルのゲームアプリのマーケティングに携わっておられた方にインタビューする機会をいただけたことは、戦略立案やコンセプトを明確にする上でとても有益でした。

嶺井:すでにチャレンジしたことのある方の話を聞くことで、無駄なお金や工数をかけずに、より良い打ち手にたどり着けたのは大きかったですね。

グロースアクションには、ユーザー獲得や売上向上に加えて、今後につなげるため社内にナレッジを蓄積するという狙いもありましたが、その点の満足度はいかがでしょうか。

石川:その点についての成果は、大きく2つあります。1つは各種プロモーションに関してまとまった予算を確保したうえでチャレンジしたことによって、媒体、獲得単価、ターゲットを精査することができ、結果としてウェブ広告の効率が劇的に上がった点です。グロース・キャピタルが予算を確保して実施するグロースアクションの取り組みでなければこうはいきませんでした。

もう1つは、『キャラバン』でのVTuberとのコラボがもたらす影響力の大きさ、そしてその成功に必要なナレッジを蓄積できたことです。現在、開発チームからは「今後、積極的にコラボしたい」という意見が多数出ています。グロースアクションがきっかけになって、短期的な実績だけでなく、今後の可能性が見えてきたことは大きな成果だと感じていますし、とても満足しています。

■軸を明確にし、賛同者と共にチャレンジする

嶺井:最後の質問になります。資金調達、調達後のグロースアクションという一連の取り組みを振り返って今感じられていること、そしてこれから資金調達する企業の方々にアドバイスをいただけないでしょうか。

萩原:今回、グロース・キャピタルと共に課題解決のチャレンジができたことは、タイトル作品にとっても、Aimingにとっても大変意義あることでした。数字の面でも、売上や新規ユーザーの獲得、プレイステーション版での収益の安定化など、たしかな手応えを感じているところです。極端なことを言えば、グロースアクションがなければ、『キャラバン』は低空飛行を続けていた可能性すらあったと思っています。

またアドバイスではないですが、1つ挙げるとするなら、「軸をもつことの大切さ」を今回改めて感じました。社長の椎葉と私を含めた創業メンバーはみな、インターネットゲームの可能性を信じてAimingという会社を立ち上げました。そして、ゲームというプラットフォームを通じて、息抜きとなる瞬間、わくわくする時間を提供する、いわば新しい余暇の過ごした方を提案することはすばらしい仕事だという確信をもって、この11年間やってきました。その過程で壁にぶち当たったり、困難に直面することもありましたが、安易にピボットするのではなく、軸をぶらさずにゲームと向き合ってきたからこそ今があると思っています。

しっかりとした軸さえあれば、たとえば、ブロックチェーン、NFT、メタバースといった新しい分野にも対応可能だと思いますし、今回のような資金調達においても、嶺井さんのような協力者、株主、お客様といった賛同者に集まっていただける。日本のオンラインゲーム業界を盛り上げていきたいという強い想いがあれば、これからもチャレンジを続けられると感じています。

嶺井:創業から成長、そして資金調達時においても、企業としての「芯」を明確にすることが大切ということですね。

萩原:今回のケースでいえば、グロース・キャピタルという協力者を得て、私たちの想いを実現するためのお金の使い方を一緒に考えて実行できたことが、成功にとって欠かすことのできない要素だったと思います。

嶺井:ありがとうございます。私たちとしても、「グロース・キャピタルと組んだことで、会社の成長が加速した」と言っていただけるような活動を続けていきたいと思います。今日はありがとうございました。

萩原・石川:ありがとうございました。

(了)

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